国际电力装备市场青睐“中国制造”

记者  胥淼 王大鹏

“加入国家电网公司后，开展国际商务洽谈更有自信，递名片的底气更足了。”5月中旬的一天，许继集团有限公司国际业务部副主任李琳在接受采访时说，“这源于国家电网公司的品牌影响力。”

李琳的回答颇具代表性，公司电力装备企业在落实“走出去”战略的过程中，大力发挥自主创新精神，不断优化国际业务形式与布局，拓展企业发展空间，实现新的突破，产业体系更加完善、工艺技术更加先进、管理水平更高，带来了可观的经济效益。采访得知，2013年许继集团国际市场订货额较2009年增长了744%。

转变观念  集中优势整合资源

2014年全国两会上，政府工作报告中提出要“提升中国制造在国际分工中的地位”“让中国装备享誉全球”。

按公司的部署，国际化战略是许继集团四大战略中的核心。在该集团的决策者看来，实施国际化战略，绝不仅是简单地将产品销售至海外市场，更重要的是在经营理念、技术、人才、就地化生产等方面与国际接轨。

“就拿沟通交流来说吧，2008年我带队赴海外洽谈商务事宜，尽管随行也有英语专业出身的工作人员，但没想到在与外籍人员交流时竟然紧张得表达不清，口语流利的都没几个。”回忆往事，许继集团分管国际业务的负责人程利民苦笑着告诉记者，“实施国际化不是一个口号，而要从每一个细节做起。”他的办公室里，挂着一张巨幅世界地图。闲暇之余，他总会将目光聚焦在这张世界地图上。

许继集团的国际化战略起步较晚，2009年之前，仅限于继电保护、控制自动化等产品输出，且产品结构较为单一，国际竞争力较弱，2007年海外营业额不到3000万元。

进入公司之后，许继集团整合技术、外语、商务等专业人才资源，抽调精兵强将成立国际工程公司，加快海外营销中心的网络建设，紧盯国际市场。一年以后，许继集团的海外业务已经涉足30余个国家和地区。“2010年一口气跑了13个国家，国际业务大幅增长，而此前一年到头最多去5到6个国家。”程利民说，“拓展国际市场，思想首先要跟上。”

这一观点与平高集团国际工程公司副总经理许晓非的理念出奇一致。

“加入国家电网公司，对平高集团开展国际化业务最深刻的影响在于观念的转变。”许晓非一边说，一边指了指额头。过去，平高集团每年依靠到手的国内合同就能完成年度经营任务，相比之下，国际合同的贡献相对有限。加入公司后，国际业务上升到战略高度，这对平高集团而言无疑注入了一剂“强心针”，使得该集团重新审视国际化发展战略。

“只是盯着国内市场，不积极开拓国际市场，必将让企业发展走进死胡同。”许晓非坦言。现如今，平高集团从产品研发、立项、生产、售后服务等方面，将更多的精力瞄准了国际市场需求。

提升资质  得到海外业主认可

公司电力装备企业不断提升自主创新能力，在核心技术和产品质量上下功夫，主动适应国际市场对产品日益提升的要求，推进产品国际化和电工技术装备输出。

加入公司后，许继集团在产品研发能力、技术创新、管理模式等方面有了长足进步，并依托公司的海外资源优势，在海外设立了7个办事处，作为国际业务的销售、就地化生产、售后服务的前沿阵地，还在欧洲、美国建立了两个联络处。

“我们不只是单一地输出产品，更为强调发挥技术、人才、管理等优势，实现先进技术和管理输出，最终成为一个系统集成商。”李琳对记者说。李琳拥有近20年的国际商务洽谈经验，举止端庄大方。

就国际业主几年前的认知而言，许继集团只是中国诸多电气设备生产制造厂商中的一家，接触到的海外客户均为中等实力公司或中介代理公司。如今，许继集团国际团队有了直接对话业主国最高层级客户的机会，合作项目也是国家级的电力改造、输变电以及发电类项目。

在国际市场塑造良好的品牌形象，靠的是过硬的产品质量和卓越的技术创新能力。在肯尼亚阿西河重油发电厂工程总承包（EPC）项目中，许继集团从欧美等国诸多竞争者中脱颖而出，成功中标。该集团无可挑剔的设计图纸，质量过硬的产品以及周到的服务，征服了以前只认可欧洲标准的肯尼亚业主：“你们代表的中国标准值得信赖。”

当许继集团在非洲、东南亚等市场“安营扎寨”时，平高集团将重点目标锁定在了欧盟国家。2013年，平高集团凭借出众的业绩和资质成功中标波兰400千伏变电站及线路总承包合同，实现公司工程总承包项目在欧洲零的突破。2013年，平高集团实现新增国际合同超过历史总合，同比增长307%。

以往中国企业在欧洲参与投标时，往往期望以低价中标，但这一行为却不被业界看好。“波兰业主要求非常严格，标书和资料必须是波兰语，对产品的技术要求也极高，所有设备必须通过国际权威机构认证，难度可想而知。”许晓非坦言。然而，平高集团将波兰市场视作叩开欧洲市场的敲门砖，具有战略性意义，无论多难也得攻下。为此，该集团波兰项目组在竞标前开展了大量调查，反复研究报价，经过半年的努力，最终以仅低于业主预算4.1%的报价成功中标。

公司特高压领域的巨大成就和标准国际化，为国内电力装备产品“走出去”增添了强大信心。作为平高集团出品的“拳头产品”，其800千伏封闭式组合电器（GIS）几十年来在全球30多个国家运行良好。得益于核心产品在国际市场的出众表现，许继集团成功中标印度800千伏变电站工程总承包项目。

调整重心  跻身国际工程总包领域

近年来我国电力事业的迅速发展，带动了国内电力设备制造企业不断壮大，得以在更广阔的领域、更高的层级、更专业的项目中参与国际市场竞争。

上世纪80年代末至90年代，受政策影响，许继、平高集团只能依托国内的总包公司代理出口做配套设备供应，由于都属于低附加值输出产品，利润总额有限。为此，许继、平高集团及时调整国际市场战略方向，将重心瞄准经济效益更为显著的工程总承包业务，实现产品价值链从低端向高端攀登。

“在一个总工程中，业主只买你的一部分产品，与让你负责整个项目有着天壤之别。前者只是认可该产品质量，但全盘负责总工程的设计、施工、安装调试与运行，则是承认综合实力的证明。”李琳说。

如果说许继集团从销售单一产品发展到参与工程总承包是由量变到质变的过程，那么其多元化的产品结构及过硬的产品质量就是催发质变的核心要素。该集团系列产品涵盖一次、二次设备，既有低压产品，也有特高压等级产品，而且全部覆盖发电、输电、配电等领域，凭借出众的配套能力和资质，具备参与工程总承包的能力和条件。许继集团先后签订了越南明良水电站设备总包、肯尼亚阿西河重油发电厂工程总承包、尼日利亚爱焦库塔燃气电厂工程总承包等项目。

“我们将更多地输出技术和人才，建立海外工厂，计划到2020年，国际业务收入占全部营业额的20%，实施工程总承包是重要手段。”程利民颇有信心地告诉记者。

平高集团也尝试在国际市场参与工程总承包，这一目标很快成为了现实。

平高集团曾中标叙利亚国家输配电公司共计12座66千伏GIS变电站项目，所有电站都正常按时保质交工。在叙利亚政治局势恶化之后，平高集团项目人员仍坚持执行完项目，工程顺利送电，受到了业主的高度赞扬。由于平高集团的出色表现，叙利亚政府明确表示希望该集团继续参与叙利亚的电站项目，并给予最大的政策支持。

平高集团将国际市场重心调整为参与国际电力市场工程总包，一方面，对带动产业“走出去”起到了至关重要的辐射作用，另一方面，其经济效益将大幅超过销售单机产品带来的收益。自2010年起，平高集团国际业务由国内配套和自营出口为主转为国际工程总承包为主，2013年国际工程总承包项目占海外业务总合同额的90.5%。

2014-6-18《国家电网报》1版

（本系列报道结束）